Verkaufsförderung am POS

Loyalität kosteneffizient stärken

PS BonusCheck bringt Transparenz in Verkaufsförderungsprogramme. Vertreter von PS‑Team gehen in die Autohäuser und erläutern dem Handel die Ziele der einzelnen Aktionen. Die Hersteller setzen ihre Mittel so besonders effektiv ein.

Für die Markenbindung ist entscheidend, was am POS geschieht. Um zu verhindern, dass sich Käufer auf der Suche nach Ersatzteilen und Zubehör, sowie später womöglich nach einem Kfz in den unkontrollierbaren Weiten des Internets verlieren, unterstützen Fahrzeughersteller den stationären Autohandel mit umfangreichen Maßnahmen zur Verkaufsförderung. Das Umsatzpotenzial soll so ausgeschöpft, die Loyalität der Kunden gestärkt werden.

Die OEMs lassen sich diese Maßnahmen etwa in Form von Händlerboni durchaus etwas kosten. Allerdings kann es vorkommen, dass Hersteller und Handel bei der Planung gemeinsamer Aktionen aneinander vorbeireden. Um in der Verkaufsförderung Transparenz für beide Seiten zu schaffen, hat PS‑Team das Produkt PS BonusCheck entwickelt.

Rund 3.000 Händlerbesuche im Jahr

„Als Prozessdienstleister der Fahrzeughersteller haben wir festgestellt, dass die Kosten der Verkaufsförderung mitunter nicht im optimalen Verhältnis zum Nutzen stehen“, sagt PS- Team-Vertriebschef Eric Wirtz. Mit PS BonusCheck setzen die Hersteller ihre Mittel für den Handel effektiv ein. Dazu besuchen Mitarbeiter von PS‑Team etwa 3.000 Händler jährlich und besprechen mit ihnen rund 180.000 einzelne Aktionen.

Nachdem sie vom Hersteller beauftragt wurden, eine Vertriebsaktion zu begleiten, melden sich die Dienstleister bei den Händlern an. Eric Wirtz: „Der Sinn von PS BonusCheck ist, dass die Hersteller mit den Maßnahmen zur Verkaufsförderung die Kunden der Autohäuser wirklich erreichen. Deshalb sensibilisieren unsere Kollegen in intensiven Einführungs- und Abschlussgesprächen die Händler für das Thema Kundenbindung.“

Im Rahmen des Coachings erstellt PS‑Team detaillierte Reports. Daraus geht für die Hersteller hervor, wie die jeweilige Verkaufsförderung in den verschiedenen Händlerregionen bzw. Verkaufsgebieten „einschlägt“. Hersteller und Handel gemeinsam können so gegebenenfalls nachjustieren oder die Vertriebsaktion an das jeweilige Umfeld anpassen. Eric Wirtz: „Unser neues Produkt unterstützt Hersteller und Händler dabei, den Markt gemeinsam zu bearbeiten.“

Allerdings gibt es unter den Händlern auch schwarze Schafe. So haben PS‑Team- Mitarbeiter bei ihren Besuchen festgestellt, dass Händler vereinzelt Boni kassierten, ohne die entsprechende Gegenleistung erbracht zu haben.